販売管理は、組織の販売手続きの販売手法や管理の実用化に焦点を当て、企業の専門です。用語としては、潜在的な顧客と直接やり取りして購入を試みるビジネスのセクションに適用されます。
これは、販売チーム、その目的、および結果の計画、実行、分析のプロセスです。企業が収入を生み出す場合、販売管理戦略を立てることは絶対に必要です。
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業種を問わず、あらゆる規模のオペレーションで販売実績を向上させる場合、成功の秘訣は常に正確な販売管理プロセスを持つことです。
販売管理では、ビジネスが販売目標を達成するのを支援するだけでなく、成長する業界と調和することができます。これは、競争が激化する市場で生き残るか繁栄するかの違いになる場合があります。
原点
産業革命以前の時代
小さな職人産業しかありませんでした。職人は、管理のすべての領域（設計、製造、財務）を担当しました。
需要は供給をはるかに上回っていたため、売上は問題にならなかった。販売は優先事項ではなく、主に工芸品の展示に限定されていました。
生産志向の時代
それは18世紀の産業革命から始まりました。この時期に導入された量産技術により、生産量が増加しました。特徴は次のとおりです。
-それは1930年代まで西側の先進国で流行しました。
-ボリュームを生み出す生産プロセスに重点が置かれます。
-マーケティングとは、生産されたものを販売することを意味します。
-環境は売り手市場です。
販売志向の期間
1930年代の景気後退により、需要は減少しました。特徴は次のとおりです。
・販売量を重視し、販売促進に注力。
-マーケティングとは、製品がそれ自体を販売しないことを意味し、プッシュする必要があります。
-環境は非常に競争が激しく、オファーは過剰です。
顧客志向の期間
-1960年代以降、先進国で始まった。
-重点は、顧客のニーズに対応し、顧客の忠誠心を達成することです。
-マーケティングとは、販売前、販売中、販売後の顧客満足を意味します。
-環境は強い競争のあるバイヤーの市場です。
特徴
販売管理は重要なビジネス機能です。製品の販売を通じて、収益性を高め、ビジネスを推進します。販売管理機能には、以下の関係者が関与しています。
営業部長
彼は組織の営業チームを率い、そのプロセスを監督し、一般に才能とリーダーシップの育成を担当する人物です。
通常、ビジネス目標の計画と実行を監視する必要があるため、明確さと範囲は販売管理に不可欠です。
効果的な販売管理を行うことで、ビジネスを前進させることができます。さらに、マネージャーは、競合他社の中で自分がどこに立っているか、どのように競争で優位に立つかについて明確なビジョンを持っている必要があります。
売り手
彼は会社を代表しており、電話またはオンラインで直接、潜在的なクライアントと連絡を取り合っています。販売は難しく、成功するには現在のベースで参加すると同時に、リーチを拡大する必要があります。
営業マネージャーと同様に、効果的な営業管理の範囲と明快さは自信を高め、営業担当者が自分の仕事をよりよく見えるようにします。
クライアント
効果的な販売管理プロセスにより、顧客はより良い体験をすることができ、会社に行って製品を購入する傾向が強くなります。
処理する
販売業務
営業チームは会社のバックボーンです。これは、製品と顧客との間の直接的なつながりです。あなたは会社の一員のように感じ、進歩するためのリソースを提供されなければなりません。
営業担当者は製品の販売に優れている必要があり、クライアントと協力したい組織の代表者になる必要もあります。
販売戦略
各ビジネスには販売サイクルがあります。これは、製品が顧客に到達するのに役立つタスクです。販売チャネルを設けることで、これらの取引の完了までの管理が容易になります。
チャネルは、営業担当者にとって重要です。チャネルは、組織を維持し、作業を制御するのに役立ちます。営業担当者が自分の活動の進捗状況を確認できる場合、彼らはより懸命に働き、より多くの課題を克服するように動機付けられます。
販売分析
レポートは、現在の取り組みが会社の成功にどのように影響するかを理解できるようにするものであり、したがって、その取り組みを増やすために何ができるかについてのアイデアを与えます。
成功したレポートには、測定可能な測定基準の使用が含まれ、販売業務の各側面のパフォーマンスと目標が達成されているかどうかを示します。
データ収集により、理想的な顧客をより早く見つけ、結果としてより迅速にサービスを提供できるようになります。CRMツールは、販売管理プロセスの合理化に役立ちます。
ゴール
販売目標は、組織の場所と行きたい場所に基づいて決定されます。
売り上げを伸ばす
製品の販売を開始するたびに、市場は未使用市場であると想定されるため、「量」という言葉は重要です。
したがって、製品が選択した領域のすべてのコーナーに到達するように、最適な浸透が必要です。
収益性に貢献
販売は会社の売上高を伴い、この売上高は利益を生み出します。売上は収益に大きく貢献し、収益性の関数としてリストされます。
販売管理の目標は、最適な価格で製品を販売することです。価格の下落は製品の収益性に直接影響するため、経営陣はこれを抑制しなければなりません。
継続的な成長
企業は停滞し続けることはできません。給与があり、費用がかかり、回答しなければならない株主がいます。したがって、企業は継続的な成長なくして生き残ることはできません。
決算
決算は販売管理と密接に関連しています。したがって、販売管理にも財務上の影響があります。
-売上原価-売上原価=粗利益。
-粗利益-費用=純利益。
売上高の変動は、企業の純利益に直接影響します。したがって、組織が財政的に実行可能であるためには、販売を管理することが重要です。
参考文献
- Pipedriveブログ（2019）。販売管理の定義、プロセス、戦略、およびリソース。取得元：pipedrive.com。
- ウィキペディアから、無料の百科事典（2019）。販売管理。取得元：en.wikipedia.org。
- Leaded Squared（2019）。販売管理とは何ですか？なぜそれが重要なのですか？取得元：leadquared.com。
- Hitesh Bhasin（2017）。販売管理の目的。マーケティング91。引用元：marketing91.com。
- Apoorv Bhatnagar（2019）。販売管理の進化における4つのフェーズ。舞い上がる集団。引用元：soarcollective.com。