販売管理規格の性能と比較して、販売員の性能の解析及び測定です。これは、逸脱に注意して指摘し、原因を特定し、さまざまな状況に直面するための適切な是正措置を講じることで構成されます。
この管理は、この部門のさまざまな機能の効果的な調整を通じて、会社の売上と利益目標の達成を保証する販売管理の機能の1つです。
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それは、営業部隊の生産性を保証するものです。販売管理により、このセクターの労働者は注意深く、創造的で、アクティブになり、彼らの行動を一定に保ちます。
営業チームを正しい軌道に乗せ、彼らが卓越するのを助けることが必要です。営業チームのメンバーの行動を監視し、不必要な間違いを避け、必要に応じて是正措置を講じるように指導します。
販売量、費用、および活動は、販売チームのパフォーマンスを分析および比較するための基本的なパラメーターと見なされます。
会社の販売管理システム
効果的かつ適切な販売管理システムは、企業と販売者の両方にとって不可欠です。
ただし、販売管理システムは慎重に設計する必要があります。システムが自由すぎるまたは厳しすぎると、販売チームのパフォーマンスに悪影響を与える可能性があるためです。
適切な制御システムは、ベンダーの性質、協力の度合い、作業の種類、およびその他の関連する変数を分析した後でのみ設計する必要があります。
販売員の努力を管理するためのさまざまな販売管理システムがあります。ただし、これらのシステムは、すべての組織および設定にとって理想的ではありません。制御システムの適用性は、測定と比較に使用されるさまざまな側面に依存します。
販売管理システムは、ビジネスを成長させるチームの動機を維持します。このシステムは、従業員の収益や行動に基づいたものにすることができます。
結果に基づく販売管理
追跡が容易であるため、この形式の販売管理が最も一般的です。このシステムでは、売上高に基づいて報酬が支払われます。
この制御システムにはいくつかの問題があります。これらの最大のものは、営業担当が売上を最大化するために疑わしい慣行を使用する可能性が高いという事実です。また、彼らはそれのために報酬を与えられないので、彼らはおそらく顧客を維持することにあまり重点を置かないでしょう。
一般に、結果に基づく販売管理は、十分な販売を行わない場合にすぐに解雇される可能性があるため、販売員を不満にします。
行動に基づく販売管理
以前は、行動ベースの販売管理システムを実装するのは困難でした。正しく実行するには、複数の要因を考慮する必要があるためです。販売者の報酬は、販売額だけでなく、その後のプロセスにも基づいています。
営業担当者は販売をするだけでなく、彼らの行動に基づいてパフォーマンスを測定すれば、ブランドを成長させ、会社の良いイメージを生み出すことができます。行動ベースの制御システムは、顧客関係管理（CRM）システムを使用して最適に実装されます。
重要性
販売者の活動の管理は監督下で行われます。年間販売目標は、すべての活動が計画通りに実行されたときにのみ達成できます。以下は、販売管理が重要である理由を示す理由です。
-売り手が独立して働くか、マネージャーから遠く離れているかに関係なく、どちらのシナリオでもマネージャーまたは他のセラーとの調整の問題が発生する可能性があります。したがって、そのようなシナリオでは制御が必要です。
-負の偏差を分析および修正できるように、マネージャーによる売り手のすべてのアクションの透明性を維持することが重要です。
-収益性を最大化し、スタッフとリソースを最大限に活用するためには、営業担当者の努力を指示することが重要です。
-顧客はあらゆるビジネスにとって最も価値のあるものです。したがって、顧客の苦情や問題に対処することが重要です。このようにして、市場で会社の前向きなイメージを作成できます。
-営業マネージャーは、顧客を優先度の高い状態に保ち、満足して満足していただけるように、営業担当者に指示する必要があります。
例
販売基準を設定する
標準は、営業担当者のパフォーマンスを測定できる対象です。比較に使用できます。標準が現実的で達成可能であることが重要です。高すぎる基準は達成不可能であり、労働者をやる気にさせるだけなので、役に立たない。
基準は、組織のリソースを考慮して設計され、数値または測定可能な値で確立される必要があります。
たとえば、年間100万ドルの標準売上、年間50万ドルの標準利益、または最低4％のコスト削減。ほとんどの場合、数値で基準を設定することは困難です。
標準が満たされなければならない制限時間を指定することが重要です。制限は短期間維持する必要があります。
たとえば、会社が年間12,000,000ドルの販売基準を確立している場合、1,000,000ドルの販売を月次販売基準として確立する必要があります。
基準は定期的に見直される場合があり、状況や季節に応じて変更される場合があります。
販売地域を確立する
このようにして、営業担当者は互いに競争することはなく、リードを獲得し、より多くの販売を行うことに完全に集中します。
これに加えて、営業担当者の領域が明確に定義されている場合、見込み顧客を失う可能性が低くなり、営業担当者が将来のビジネスのためにクライアントとの関係を確立することも容易になります。
訪問とツアー
マネージャーは通常、電話やメールで営業チームのメンバーと連絡を取り合います。ただし、少なくとも6か月に1回はチームメンバーとツアーに出かけることが重要です。
これは、チームメンバーのパフォーマンスや顧客との関係を分析するのに役立ちます。一方、フィールドワークを行う際に売り手が直面する困難が明らかになります。
ベンダーレポート
レポートは、営業担当者のパフォーマンスを追跡するために最も広く使用されている方法の1つです。上司に通知する方法と時期を明確にする必要があります。
参考文献
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