潜在的な需要は、特定の時点での製品の市場の合計サイズです。製品の市場の上限を表します。一般的には、売上高または売上高によって測定されます。したがって、製品またはサービスが市場の飽和状態に達する前の、特定の市場における製品またはサービスの最大販売量を指します。
特定の市場でアイテムを販売する会社は、その市場の総販売量の特定の割合を持っています。同じ市場でそれらを販売する各企業が販売するアイテムの最大数は、その市場でのアイテムの潜在的な需要を構成します。
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潜在的な需要を見積もることは、今日の環境で競争するのに役立つため、多くの企業にとって不可欠です。見積もられない場合、企業は需要を過大評価する可能性があります。これにより、時間、リソース、スペース、およびお金が無駄になる可能性があります。
同様に、企業も需要を過小評価する可能性があります。これにより、キャンセル、遅延、顧客の不満につながり、競合他社に問い合わせる可能性があります。
潜在的な需要はどのように計算されますか？
需要主導型のビジネスの観点から考えると、考慮すべき重要な問題は次のとおりです。何人の顧客が製品に興味を持っていますか？これは、製品のボリュームのみを扱う従来の製品ベースのアプローチとは異なります。
市場ベースのアプローチでは、最大数の顧客から始めます。
トップダウンレビュー
たとえば、エンタープライズ市場でセキュリティサービスを販売していて、来年の潜在的な需要を解決しようとしているとします。
最高レベルでは、潜在的な需要は、既存のすべての企業（100,000社など）として定義されます。
次の層では、契約が完了から12か月以上離れている他のサプライヤーにコミットしている会社があることがわかります。これにより、顧客数を30,000人に減らすことができます。
次の層では、残りの30,000人の顧客のうち、10,000人が提供できないサービスであるセキュリティWebアプリケーションのみに関心を持っていることに気付く場合があります。これにより、最終的に20,000社への潜在的な需要が削減されます。
上記の手順は例示的なものですが、トップダウンの観点から潜在的な市場需要を特定するために行われるプロセスの代表的なものです。
ボトムアップレビュー
潜在的な需要を推定するもう1つの方法は、いわゆるボトムアップレビューです。
ボトムアップの観点から新製品の潜在的な市場需要を見積もるには、適切な計算、見積もり、およびファンダメンタルズとともに特定の仮定を行う必要があります。
最初に尋ねる質問は、最初の5、50、500、または5,000人の顧客を誰にするかです。優れたビジネスプランナーは、自分たちの市場と顧客を親密なレベルで理解しています。また、卸売りまたは量産レベルでリリースする前に製品をテストします。
市場需要の決定は、各レベルでできるだけ正確でなければなりません。優れた事業計画では、新製品を採用する最初の5人の顧客とその理由を具体的に挙げます。
そこから、次の45のクライアントは、クライアントの業界タイプの優れた市場分析と販売チームとの協議を通じて決定できます。
次の450人の顧客は、市場セグメンテーションを通じて決定できます。最後の4,500のクライアントは、評価された市場需要から推定されます。
その他の考慮事項
この図を入手したら、このボトムアップビューを以前のトップダウン分析と比較して、一定のレベルの整合性があることを確認することをお勧めします。
考慮すべきもう1つの要因は、製品の計画と予測に非常に関連しており、市場の成長です。これは通常、市場調査会社から取得される要素です。
すべての市場成長統計を取得することにより、ビジネス自体の成長と比較することができます。たとえば、ビジネスは5％成長している一方で、市場は毎年10％成長していることがわかります。
この場合、競合他社が市場シェアを失っていることは明らかです。
潜在的な需要は固定数ではなく、確立された条件の関数です。この機能は、環境的、経済的、およびその他の市場の力を含む多くの要因に依存します。
例
毎日1,000石鹸を販売する店舗では、1,000石鹸の需要があります。ただし、週末に購入者が増えると、需要は1,200になる可能性があります。
これは店舗の需要の1つにすぎません。この需要は必要な製品であるため、利用可能な石鹸のブランドに関係なく消費されます。したがって、需要を満たしていないブランドは、収益の損失を被ります。
したがって、店舗での石鹸の需要が1,000ユニットで、会社が300ユニットを供給している場合、会社の市場需要は300ユニットであり、潜在的な需要は1,000ユニットです。
P&GやHULのように非常に多くのユニットを製造している企業は、生産を超えないように、または市場で製品を販売する機会を逃さないように、市場の需要を常に理解する必要があります。
家具工場
家具工場が非常に人気のあるダイニングルームセットを生産しているものの、製造において常に生産上の問題があるとします。これらの問題により、製品の需要を満たすことができません。
年末の過去の販売データによると、同社は9月から12月の間に5000のダイニングルームセットを販売しました。ただし、過去の販売データは需要方程式の重要な部分を欠いています。
会社が時間通りにこれらの商品を生産することができなかったため、店に入ったときに人々が購入できなかった2,500のダイニングルームセットは表示されていません。
2,500件の追加の販売により、実際の市場の需要は7,500台になります（5,000の販売+ 2,500の販売の損失）。
ダイニングルームセットが現在のレートで販売を続け、会社が実際に販売された5,000ユニットのみを入力として将来の市場需要を予測した場合、予測は来年の同時期には不十分になります。
これは、市場の潜在的な需要を反映していないために発生します。7,500台の。この結果は、売上の損失につながり、その結果、対応する収入の損失につながります。
参考文献
- ケネス・ハムレット（2019）。市場の需要、市場の可能性、販売予測は互いにどのように関連していますか？中小企業-Chron。取得元：smallbusiness.chron.com。
- UKエッセイ（2016）。潜在的な需要の見積もり。ukessays.comから取得。
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- Parcus Group（2015）。製品の市場需要を推定する方法は？取得元：parcusgroup.com。
- Hitesh Bhasin（2018）。例で説明された市場需要。マーケティング91。引用元：marketing91.com。