流通戦略を確認するために、会社計画によって実現されているために、最小限のコストや最適で、サプライチェーンを通じて潜在的な顧客の最大利用可能な製品またはサービスを置きます。
優れた流通戦略は収益と利益を最大化できますが、悪い流通戦略は損失をもたらすだけでなく、競合他社が市場で生み出されたその機会を利用するのにも役立ちます。
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企業は、自社のチャネルを通じて製品を提供するか、他の組織と提携してこれらの企業の流通チャネルを使用して同じことを行うかを決定できます。
一部の企業は、独自のストアを使用して製品を販売したり、利用可能な小売チェーンを使用したりします。同様に、両方の戦略を組み合わせることもできます。
1つの会社が複数の製品ラインを持ち、それぞれに独自の流通戦略があります。
重要性
コストの上昇により、企業はより高い売上と収益性を得るためにさまざまな市場への拡大を試みています。遠くまで行けるようにするには、正しい配布戦略が必要です。製品をマーケティングして、それを最終顧客に提供することはできません。
これはあなたのマーケティングのお金が浪費されるだけでなく、機会の損失が莫大であるため、莫大なお金の浪費になるでしょう。顧客が製品を購入したいが、それを見つけることができないときのブランドの喪失は言うまでもありません。
したがって、企業にとって適切な流通戦略を立てることは非常に重要です。これは、主に流通からなる販売時点が、マーケティングミックスの上位4 Pの1つである理由でもあります。
流通戦略の種類
流通戦略を設計する前に、会社は一般に、対応する流通チャネルが達成すべきことを決定する必要があります。この戦略は、これらの3つの主要なポイントと要約できます。
-製造時点から最終顧客までの製品の取り方。
-流通戦略を実行しながら、コストを管理して時間を節約する方法。
-流通を通じて競争上の優位を構築する方法。
さらに、流通戦略も、会社が達成したいと考えている浸透度に基づいて決定されます。
「プレミアム」である製品には選択的な配布が必要な場合がありますが、大量製品である製品には集中的な配布が必要な場合があります。
両方のタイプの戦略は異なります。したがって、会社の分布は動的であり、会社の競争上の優位性に大きく貢献します。
メーカーが独占的または選択的な流通戦略を採用することを決定した場合、同様の製品の流通に経験があり、対象者に知られている評判の良い流通業者を選択する必要があります。
集中的な配布
質量分布とも呼ばれます。これは、低価格の大量消費製品の流通戦略であり、可能な限りあらゆる方法で顧客に提供されます。目標は、できるだけ多くの市場に浸透することです。
雑貨店、ヘルスストア、ディスカウントストア、ショッピングセンターなど、購入可能なあらゆる場所で顧客が製品を見つけるために、さまざまな流通チャネルが使用されます。
大量消費者向け製品には差別化の問題があり、その製品の顧客を維持することが困難になる場合があります。
ここでは、顧客がその製品を意識する必要がないため、ブランド維持の問題は発生しません。製品の可用性は、お客様のニーズを満たします。
選択的分布
これは、集中的な配布と排他的な配布の間にあり、機能する配布戦略の一種です。
これには、複数のディストリビュータを使用する必要がありますが、特定の企業ルールセットに基づいて、企業のコンシューマ製品を運ぶすべての仲介者やディストリビュータよりは少ないです。
少数のアウトレットが特定の場所で選択され、製品を配布しています。これにより、メーカーは特定の消費者市場に対応する価格を選択できます。
したがって、よりパーソナライズされたショッピング体験が提供され、特定のエリアの場所の数が制限されます。
家具、テレビ、電化製品のほとんどのブランドは、消費者が価格を比較したいと思っており、製造業者が地理的に広い分布を望んでいるような方法で流通しています。選択的配布の利点は次のとおりです。
-市場カバー率が高い。
-より優れた制御。
-集中的な配布と比較してコストを削減。
独占配信
POSは1つのアウトレットに限定されています。これは、プライベートな場所や店舗でのみ入手可能な、高価で特別なコレクションの高級ブランドを意味する場合があります。
この戦略は、ブランドのイメージと製品の独占性を維持するのに役立ちます。
独占的販売戦略とは、企業がその製品またはサービスの独占的権利を、地域内の販売業者または小売業者にのみ付与するというものです。最も一般的な特性は次のとおりです。
-ユニークなブランド。
-独占的な地域の権利。
したがって、単一のディストリビューターは、特定の地域でその製品を販売する権利しかありません。ディストリビューターに独占権を付与する正当な理由は次のとおりです。
-製品のより良いプロモーションを奨励します。
-より良い顧客サービスを提供します。
場合によっては、ディストリビューターが国全体に指定されることがあります。その会社を運営するのは、その代理店以外には誰もいないでしょう。
間接配布
間接配布とは、製品が多数の中間チャネルを介して最終顧客に到達するときです。
たとえば、製品は製造業者から港へ、次に流通業者へ、そして小売業者へ、そして最後に顧客へと行きます。したがって、流通チェーンは非常に長いです。
直接配布
直接販売とは、企業が製品を直接エンドカスタマーに送る場合、または販売チャネルの長さが大幅に短い場合です。
eコマースポータルで販売するビジネス、または最新の小売店を通じて販売するビジネスは、直接販売の一種です。
プッシュと 引く
戦略レベルでのもう1つの重要な決定は、プッシュ戦略とプル戦略のどちらを使用するかです。
プッシュ戦略では、販売者は販売業者に対して広告とインセンティブを集中的に使用します。彼らは製品またはブランドを在庫に入れ、消費者は店頭で見たときに購入することを期待しています。
一方、プル戦略では、売り手は製品を消費者に直接宣伝し、小売業者に製品またはブランドの在庫を確保し、流通チャネルを介して注文することを期待します。
プッシュまたはプル戦略の選択は、広告とプロモーションに重要な影響を与えます。
プッシュ戦略では、プロモーションミックスは、産業広告とセールスコールで構成されます。承認された広告メディアは通常、雑誌、展示会、見本市です。
プル戦略では、新聞、雑誌、テレビ、ラジオなどのマスメディアを考慮に入れて、消費者向けの広告やプロモーションをより広範囲に活用します。
例
直接配布
それは、製造業者から消費者への直接の製品の流通を含みます。たとえば、Dell Computersはターゲットコンピュータに直接コンピュータを提供しています。
直接配布の利点は、メーカーが製品を完全に制御できることです。
集中的な配布
集中的な流通は、ソフトドリンク、バスソープ、歯ブラシ、マッチ箱、チョコレートやチップスなどのスナックなど、需要が高く日常的な製品にとって重要です。ここでは、顧客は異なるブランドや属性を識別しません。
たとえば、スナックや飲料は、スーパーマーケット、コンビニエンスストア、自動販売機、コーヒーショップなど、さまざまな販売店で販売されています。
石鹸は、集中的な配布の良い例です。石鹸にはさまざまなブランドがあり、顧客はそれらを認識しますが、通常のブランドが入手できず、石鹸が必要な場合は、店の棚にある別のブランドを選ぶ可能性が高くなります。
多くの場合、ブランドのマーケティングキャンペーンは顧客の関心を生み出す可能性がありますが、そのブランドが顧客がいる場所で利用できない場合、競合するブランドは顧客の関心を満たすことを利用できます。
選択的分布
最良の例は、選ばれた販売業者と小売業者の大規模なネットワークを通じて主要な電化製品を販売するWhirlpoolとGeneral Electricです。
彼らはこれらの選ばれた流通チャネルパートナーとの良好な関係を築きます。彼らは平均より良い販売努力を期待しています。
たとえば、このタイプの施設は製品の望ましい治療上の位置付けをサポートしているため、Scholl博士の整形外科用靴は薬局を通じてのみ製品を販売しています。
Estee LauderやCliniqueなどの有名なスキンケアおよび化粧品ブランドのいくつかは、販売スタッフがさまざまな製品を使用するためのトレーニングを受けていると主張しています。
アルマーニ、ザラ、またはその他のブランド企業のような企業は、選択的に配布されます。これらの企業は、限られた店舗しか持っていない可能性があります。
たとえば、都市では、アルマーニの店舗数は最大2〜3で、ザラの店舗数は4〜5です。
独占配信
独占販売を行う企業の例としては、シャネルのようなハイエンドデザイナーや、フェラーリのような自動車会社です。
Zaraが1つの都市に4〜5の店舗を持っている場合、ランボルギーニのような会社にはいくつの店舗があるでしょうか。おそらく5〜7都市にまたがる地域の単一の販売拠点。
企業が単一のディストリビューターに広い地域を提供したい場合、それは独占的な流通戦略として知られています。
参考文献
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