消費者の心理学は、人々が購入、必要、欲求、または製品、サービス、またはブランドに基づいて行動する方法について人々がどのように決定するかを研究します。これらすべての変数が企業の市場戦略を導くため、これらすべてが企業にとって非常に重要です。
要するに、消費者心理学は、人々が彼らが買うもの、彼らが必要とするもの、彼らが望むもの、または彼らが製品、サービス、またはブランドの周りでどのように行動するかについて人々がどのように決定するかに関する研究です。
消費者心理学が必要とする分析の範囲を強調する例は、スペインでメルカドナなどの企業や、最近ではディアスーパーマーケットでピークを迎えているグルテンフリー製品にあります。
今挙げたこれらの企業は、適切なツールを使用して人口の食生活を監視することでニーズを見つけ、市場のギャップを埋め、他の企業が注目していない違いを生み出しています。
消費者を理解するための4つの要素
消費者の行動を理解するために考慮しなければならない4つの重要な要素があります。行動的および認知的変数、個人的、社会的、文化的変数です。それぞれを詳しく見てみましょう。
認知および行動要因
これらの要素は、何よりも、人々が日々情報を処理する方法と、その周りで私たちがどのように行動するかを指します。言い換えれば、ブランドのスローガンが私たちの注意を引くので、私たちは特定の製品を購入しますか？このスローガンは私たちにそれを購入することを勧めていますか？
男性と女性はそれぞれ、刺激を認識し、それに対処する方法を持っているので、私たちは性別の違いも考慮する必要があります。たとえば、色を処理するときなどです。
ただし、この点についてはまだ論争があり、完全には明確ではありません（Barbur、2008）。はっきりしているのは、それにもかかわらず、男性向けの製品と女性向けの製品が異なることです。
個人的な要因
心理学の個人差とも呼ばれる個人的な要因は、特定の製品ではなく、特定の製品のように、年齢、性別、文化、または出身地に関係なく、それぞれの人を作るものです。つまり、個人的な要因とは、私たちの人格によって支配されるものです。
たとえば、ビデオゲームのファンである人は趣味に多額のお金を費やすことを気にしませんが、彼らに全く興味がない別の人は彼らの給料の最小部分を費やすことさえ考慮せず、そのお金を他の人に捧げることにします製品。
もちろん、年齢は消費者行動を研究する際に考慮すべき変数です。しかし、例えば、伝統的に若い世代のために予約されたものなど、漫画の世界が好きな高齢者は何人いますか？そのため、年齢、性別、起源の文化を分析すると、エラーが発生する可能性があります。
社会的要因
社会的要因は、特に我々が浸漬されており、ソーシャルネットワークの支持者たちは激怒した情報化時代では、消費者の行動を理解することが重要です。人のソーシャルインフルエンサーはもちろん、Instagramユーザーになることもできますが、家族のメンバーになることもできます。
また、個人の参照グループ（アウトグループと呼ばれます）にすることもできます。同様に、それは、そのクラスの収入、生活水準、それに属する人々の美学、教育レベルなど、それが意味するすべてを備えた社会階級になることもできます。
ご覧のとおり、社会的要因は非常に多様であり、マーケティング戦略を立てるときに分析するのが最も難しいことがよくあります。ただし、特に影響力のある有名人が主人公として今日登場する広告を作成する場合などは、それらを考慮することが非常に重要です。
文化的要因
文化は依然として社会的レベルに影響を与えています。文化的要因は、特に製品を特定の非常に特定の市場に適合させる場合や国際的なマーケティング戦略を設計する場合に、企業にとって特に興味深いものです。
たとえば、北米の製品をスペインの人口に適応させたい場合は、一連のスコア（個人主義-集団性、男性性-女らしさ、不確実性-等）に従って決定するホフステーデの文化モデルを考慮する必要があります。文化によって異なる側面は何か。
Hofstedeの文化モデルは、マーケティングスペシャリストによって最もよく使用されているものの1つであり、さまざまな市場への価格の適合、広告の開発、人口の分割、または製品の送信先となるセクターの選択に関して特に関心があります。
バイヤーの意思決定プロセス
私たちが購入する製品は、私たちの脳で行われている複雑な認知的意思決定プロセスの氷山の一角にすぎず、日常的にはほとんど注意を払っていないと言えます。しかし、これらの内部の反応に注意を払うことで、私たちの日々の責任と良心的な消費者を増やすことができます。
エンゲル、ブラックウェル、コラットの研究グループは、1968年にモデルを開発しました。これは、今日まで、バイヤーとしての私たちの行動を説明する際に最も成功していると考えられています。
このモデルについて話すとき、私たちはそれを、フィードバックメカニズムを通じて最後のステップが最初のステップに再び移行するサイクルとして想像する必要があります。
それでは、消費するものを消費する理由を分析してみましょう。
ニーズの状況と認識
ここでは、私たちが持っていないものが必要であり、この必要性の状態（「お腹が空いている、私の胃は空っぽ」）が理想の状態とは異なる（「ピザを注文したらもっといい」と思った瞬間について話します。家」）。
しかし、私たちが何かを必要とする（またはさらに興味深いことに、私たちはニーズを生み出す）という事実は、安全な購入に至る必要はありません。製品の価格または入手可能性または入手の容易さは、消費者がその必要性に帰する主観的な重要性の尺度で許容できるものと見なされなければなりません（それは生死の問題ですか？それは単なる気まぐれですか？）
たとえば、煉瓦工が家の床をより美しいもの（理想的な状況または状態）に変更したいが、彼が提供する予算が非常に高い（サービスまたは製品にアクセスできない）場合、状況を容認できないものと見なし、私たちがいたように滞在したため。この場合、購入は必要ではありません。
特に何かが必要だと実感するのには、さまざまな理由があります。よく知られている分類は、マズローのニーズのピラミッドであり、そのベースには、人間の自己実現が位置する、頂上に上がるための基本的な生理学的ニーズがあります。
情報検索
必要性を識別したら、この欠如が生み出すこの「不快感」の状態に対する解決策を見つける時がきました。求められる情報は、私たちが持っている必要性に与える重要性に比例します（たとえば、新しいコンピューターを購入するには、自宅でピザを注文するよりもはるかに厳選された複雑な意思決定プロセスが必要です）。
プロセスのこの2番目のステップをスキップすることも可能です。たとえば、特定されたニーズが喉の渇きである場合、不足を埋めるためにどのブランドの水が最も適切であるかについて考えることはめったにありません。
必要な製品について私たちが形成する意見には、内部要因（消費者の記憶と以前に購入した製品との関係）と外部要因（Webで、雑誌で、口コミから見つけた情報）の両方が含まれます。
代替案の評価
頭の中で情報を収集したら、提示されたさまざまな購入オプションを評価し、ニーズに最適なものを選択します（もちろんポケットも）。
一人一人が独自の基準を持っており、私たち一人一人が他よりもいくつかの特性に多くの重みを与えます。たとえば、製品の美しいデザインではなく特定のブランドの威信を好む人や、車のように製品が提示する「エクストラ」ではなく完璧な仕上げを好む人がいます。 。
最終決定
この段階は、私たちの思考と行動が最終的に製品を購入する目的に向けられているという意味で、真実の瞬間であると言えます。もちろん、この決定は上記のフェーズに基づいて行われ、店舗での経験や適切な返品ポリシーなどの要素の影響を受ける可能性があります。
最近では、施設の美学がより多くの面倒をみており、気づかれない可能性のある詳細（空気清浄機、温度、または照明）がますます考慮に入れられています。これは私たちの日常生活で目にすることができるものであり、ストラディヴァリウスのような店の特徴的なにおいに気づいたことでしょう。
また、売り手が一般に提供する処理、問題の店舗の壁の色、またはチェックアウトラインでの待ち行列の速度は、施設が私たちの店で良い思い出を残すときに非常に重要な問題です。記憶、それは確かに将来の機会に思い出されることを覚えています。
また、ネガティブな刺激がポジティブな刺激よりはるかに私たちを調子にすること、そして施設での悪い経験は私たちが再びそれを踏まないことを決定するのに十分であることを忘れることもできません。
購入後の行動
前のフェーズはプロセスの最後のステップでしたが、これは決定的なフェーズであり、ここで、取得または失望したばかりの製品に満足を感じることができ、それによって繰り返しが行われるかどうかがわかります。
購入後に行う評価または評価は、企業にとって非常に重要な結果をもたらします。それは、顧客側に忠誠をもたらし、企業が望む何かを生み出すためです。
もちろん、インターネットを手にした私たちは、怒り、悲しみ、または失望した特定のブランドの顧客のパワーを過小評価することはできません。このブランドのパワーは、それを傷つけます。
この例はトリップアドバイザーにあります。トリップアドバイザーでは、先ほど行ったレストランにマイナスのスコアを付け、他の潜在的な顧客がその施設に足を踏み入れるかどうか迷っています。
要約すると、すでに前述したように、このプロセスを認識することで、消費者の責任が大幅に高まるだけでなく、本当に必要な場合に事前に分析することなく、購入に対する衝動的な行動を回避したり、会社のスローガンに夢中になる可能性があります。その製品またはそれは単なる気まぐれです。
このようにして、私たちは購入からより多くを取得し、私たちが購入すること、または特定の製品に不必要に多くのお金を費やすことを認識するときに時々私たちに侵入する罪悪感を回避します。