- 営業担当者の9つの主な機能
- 1-製品を知る
- 2-潜在的なバイヤーに助言する
- 3-販売
- 4-顧客ロイヤルティを構築する
- 5-新規顧客を引き付ける
- 6-アフターサービスを提供する
- 7-会社にフィードバックを与える
- 8-画像の世話をする
- 9-販売レポートの準備と伝達
- 優れた営業担当者の特徴
- 参考文献
販売者の機能は、市場における製品またはサービスの商業的パフォーマンスの向上を目的としたタスクです。これは通常、販売量だけでなく、返品、買い戻し、紹介によっても測定されます。
客が来たときに注文をする売り手（店頭の売り手）と、顧客を探すために出て行かなければならないものがあります。
すべての営業担当者は目標を達成するために創造的である必要がありますが、特に外に出て顧客を見つけなければならない人はそうです。営業担当者は、人々に自発的にしないことをさせる能力を持っています。
営業担当者の9つの主な機能
Thomas C. Kinnear教授とKenneth Bernhardt教授は、準備、議論、取引という3つの大きなフェーズまたは段階で営業担当者の機能を整理しています。
3つのフェーズを通じて、すべての販売者は次の機能を実行する必要があります。
1-製品を知る
販売者が最初に実行する必要がある機能は、販売しようとしている製品またはサービスの特性、機能、使用、および可能性を調査することです。
また、製造会社を説明する組織文化のポリシーと特性を知っている必要があります。
営業担当者は、販売する商品のプロモーションメッセージ、オファー、スローガンに精通している必要があるため、この点は重要です。
何を売っているかをよく理解することによってのみ、その利点を強調し、起こり得る障害を改善する方法を検出することができます。
売り手がマスターしなければならないもう一つの問題は、販売の条件です。これにより、交渉の両当事者にとって有利なオプションを提供できます。
製品を知ることは、市場での競争を深く知ることも意味します。
2-潜在的なバイヤーに助言する
優れた営業担当者は、その製品またはサービスが彼らのニーズを満たす方法についてクライアントと潜在的なバイヤーに助言します。
同様に、最良の結果を得るためにそれを使用する方法、疑問や故障が発生した場合の対処方法、スペアパーツやアクセサリを探す場所についても説明する必要があります。
よくケアされ、アドバイスされた顧客は、ブランドまたは製品の忠実なバイヤーおよび大使になるため、このタスクには非常に特別な個人的なスキルが必要です。
3-販売
もちろん、担当者が担当する商品やサービスを実際に販売する必要があります。
できる限り短い時間でできる限り多くのユニットを販売することが不可欠ですが、効果的な販売を行うには注意と品質をもって販売する必要があります。つまり、支払われ、顧客のニーズを満たします。
売り手が直接コレクターではない場合があります。その場合は、アカウントを適切に処理して、パーティーに影響を与えるミスをしないことが重要です。
4-顧客ロイヤルティを構築する
それは、お客様と会社の間の実際の接続を確立するために努力することについてです。
このリンクは、顧客の真のニーズを理解しようとすること、および製品の使用によって引き起こされる問題を解決するのに役立つすべてのことを行うことによって作成されます。
この時点で、営業担当者が真の解決策を提供できるように、問題の根本を理解することに専念することが重要です。
同様に、そのソリューションの実装では会社の条件を考慮する必要があります。
理想的には、販売が繰り返され、販売者は顧客の消費の変化を監視する必要があります。
販売者は、顧客をよりよく理解するための個人情報を含む顧客の詳細なリストを作成することをお勧めします。
実際、市場には顧客関係マーケティング（CRM）と呼ばれる自動化システムがあり、これにより、この情報をより迅速かつ効率的に管理できます。
通常、売り手には「地域」が割り当てられています。そこにいるクライアントが満足し、他の人に勧めるように行動を計画するのはあなたの義務です。
5-新規顧客を引き付ける
営業担当者は通常、定義された時間枠内に販売目標を持っています。通常、その目標には、期間の終わりまでに予想されるクライアントの数が含まれます。
この役割には、潜在的なバイヤーを見つけることができる新しい領域（物理または仮想）へのアプローチが含まれます。
売り手は、彼の製品またはサービスがその状況を変えるために浪費している市場ニッチを見つけなければなりません。
製品が受ける改善または変更のたびに、潜在的な購入者の新しいグループを生み出すことができます。
販売者は、商品やサービスのメリットに近づけて、購入を決定できるようにする必要があります。
販売者は、新しい販売機会を積極的に検索する必要があり、販売者にとって最適なツールを使用できます。
たとえば、新しい顧客があなたの製品が置かれている生産部門に関連するイベントのカレンダーを持っていることを得るのに役立つかもしれません。
6-アフターサービスを提供する
販売後のサービスは、その名前が示すように、販売の完了後に販売者が顧客のためにできるすべてのことと関係があります。
これには、次のようなアクションが含まれます。
-技術サービスを提供します。
-改善および/または補足について報告します。
-製品またはサービスの問題の解決策に関するガイダンスを提供します。
-あなたがスペアパーツのために行くべき場所について知らせます。
-関連する製品またはサービスの存在について通知します。
7-会社にフィードバックを与える
営業担当者が製品やサービスをより効果的に利用するためのあらゆる方法について顧客に知らせることが期待されるのと同様に、彼らはまた、売り上げの向上に貢献できるすべてについて会社に知らせることが期待されます。
プロセスで発生する可能性のあるエラーを伝え、適切で適切であると考える改善を提案する必要があります。
また、顧客間で最も一般的な懸念事項、および競合他社が社内で実施しているアクションに関するデータも提供する必要があります。
つまり、営業担当者は会社のマーケティングチームと協力して作業する必要があります。あなたは市場調査に積極的に参加している必要があります。
製品またはそのマーケティング条件の変更を計画するときは、あなたの声を考慮に入れる必要があります。
8-画像の世話をする
販売者のもう1つの責任は、顧客との最初の接触となるため、自分のイメージを管理することです。会社の顔です。
そのイメージは、企業イメージとそれがサービスを提供するクライアントに適合させる必要があります。
同様に、会社は継続的にトレーニングを行う必要があります。その中には、自分を表現する方法を理解する、快適でプロフェッショナルなドレススタイルを身に付けるなど、ソフトスキルのトレーニングが含まれます。
9-販売レポートの準備と伝達
営業担当者は、目的とは対照的に、経営陣の結果を反映したレポートを提供する必要があります。
このレポートには、会社が定義する周期性があり、以下に関連する情報を反映する必要があります。
-売り手のルート。
-提供されるクライアント。
-キャプチャされたクライアント。
-販売した商品。
-作られたコレクション。
-収集および/または解決されたクレーム。
-返品された商品。
優れた営業担当者の特徴
販売者の機能を完全に果たすために個人が持つべき資質または特性には、次のものがあります。
-正直。
- 顧客説明。
-決定。
- 立派な態度。
-健康的な自尊心。
-自信。
-熱意。
-忍耐力。
-共感。
-断定的なコミュニケーション。
-説得する能力。
-競争力。
-会社との識別。
-彼の仕事への情熱。
参考文献
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- カルデナス、ロミオ（2016）。売り手と事前販売の機能。から回復：ventasporpasos.com
- ムニズ・ラファエル（s / f）。ビジネスアドバイザー。回収元：marketing-xxi.com
- HR（2006）。効果的な営業担当者の機能。から回復：rrhh-web.com。
- トンプソン、イワン。売り手の機能。から回復：promonegocios.net
- ウディス、ドイツ語（2011）。営業担当者の本当の仕事は何ですか？から回復：pymesyautonomos.com