交渉のいくつかの内的および外的要因は、一方では、人格特性、情報および設定であり、他方では、金融、政治、技術、および社会文化的環境である可能性があります。
交渉とは、共通または矛盾する目標と目的を持つ2人以上の当事者が、提案について話し合い、何らかの合意に達するための条件を提案するためのスペースを確立するプロセスです。
これは、誰かが別の人から何かを必要とするたびに意思決定や行動を行う、またはその逆の双方向のコミュニケーションであり、関係者全員にとって最も満足のいく結果を達成しようとします。
交渉はすべての人間の日常生活の一部です。親と子は、友人、教師と生徒、従業員と雇用者、顧客とベンダー、政治家、パートナーなどの間で、家庭で条件を交渉します。
良好な交渉は、当事者が他方の利益とニーズを認識し、将来的に良好な関係を確立することで終わります。
ビジネスの世界は、この分野が非常に研究開発されていることで際立っており、経済的成功を達成するために、交渉はそれ自体が芸術であるかのように真剣に受け止められます。
交渉に影響を与える内部要因
利害関係者にとって、これらの要素または変数には通常、交渉の前または最中にある程度の制御が与えられます。
交渉の分野での時間と経験は、スキルになるまでこれらのポイントの習得を向上させます。
情報と事前準備
この要素は以前の準備の基礎であるため、最も重要な要素の1つです。交渉のテーブルに進む前に、各当事者はデータ、事実、傾向、研究、計算、予測などの調査に移る必要があります。情報は力です。
これには、自分と相手の両方の長所と短所を知ることが含まれます。緊急時の計画を立て、できるだけ多くのシナリオを予測し、可能性のある対抗策を検討します。
どちらの利害関係者が情報を得たとしても、交渉で優位に立つことになります。
説得力のある論理的な議論は、関連情報がない場合、適切に説明することはできません。
シナリオと時間
ビジネスミーティングが行われるスペースは、関係者の信頼に役立つ場合とそうでない場合があります。自分にとって友好的または好ましいサイトを選択する人は誰でも有利になります。
それがオフィスのような独自のスペースである場合、ホストは、交渉を実りのある楽しい方法で進めることになる最終的な好意のジェスチャーなどの社会的礼儀を拡張する可能性があります。
電気通信のデジタル化の進歩のおかげで、現在、多くの交渉は、特に距離が原因で、電話やビデオ通話などの一部のオーディオまたはオーディオビジュアルメディアを通じて行われています。
それは現代的な傾向ですが、直接交渉するよう努めることは、信頼とコミットメントに関して非常に重要な役割を果たします。
また、会議の時間と範囲には注意が必要です。相互の合意による圧力のないスケジュールを確立し、外部および競争上の要因を考慮に入れることは、有効性と失敗の違いになる可能性があります。
人
交渉するために腰を下ろすとき、両方の当事者の資質とスキルの両方が重要です。
優れた戦略が研究および設計されている可能性がありますが、説得力のある戦略を提示して使用する方法を知ることは、それと同じかそれ以上に重要です。
順応性、忍耐、優しさ、ユーモア、感情のコントロール、沈黙の割り当てをいつ適用するかを知ることさえ、取引を成立させるための決定的な要素となります。人格の二分法のバランスを管理することは非常に重要です。
堅固さや柔軟性には、内向的または自発的、共感的または距離的、大胆または控えめ、攻撃的または受動的など、それぞれの瞬間があります。
対戦相手の意図と表現を読み、解釈する方法を知ることは、続行する方法を決定するときに重要です。
交渉のペースを調整する権限を持つことは、取引を成功させるための最良の方法です。これらすべてのために、十分に発達したコミュニケーションスキルが必要であり、それは信頼、尊敬、信頼性を伝えます。
とりわけ、個人の外見、動機、安全、関心と目標、コミットメントのレベル、価値尺度、一般的な態度などの要因も、各利害関係者の交渉テーブルに持ち込まれます。
交渉に影響を与える外部要因
これらの要素は、交渉時に関係者がほとんどまたはまったく制御できない要素です。彼らは準備、研究またはスキルに依存しません。
ケースに応じて、ポジティブかネガティブかにかかわらず、さまざまな条件で新しいシナリオを確立します。それらが有利である場合、それらは有利な機会と見なされます。
そうでない場合、誰もお金、投資、コストを失うことを望まないことを考慮に入れて、これらのポイントは通常、取引の条件をキャンセル、凍結、または再構築する理由です。
金融環境
ローカルまたはグローバル経済の行動は、交渉の環境に重要な影響を与えます。
契約の担保に頼る、または予測に頼ることは、変動する経済において常に課題です。
インフレと切り下げは、以前に確立された条件を常に再考させます。ビジネスパートナーを設立する際、国の経済的不安定性は大きなリスクです。
政治変化
地方または国際的な政策における政府の変化は、誰に売買するか、誰に投資するか、誰に投資しないかについての決定に大きな影響を与える可能性があります。
一般に、政権交代には経済改革や新しい規制が続きます。法的および制度的サポートは、以前のものと同様に代表を求めるために必然的に再評価されます。
これらすべては、企業が生産、供給、輸入のチェーンをどのように構築するか、税金、社会保障、健康、環境など、従業員にどのように準拠する必要があるかに影響を与えます。
政治的に不安定な国はビジネスのリスクです。一方、ある国の新たな商業的開拓は、企業やビジネスに新しい市場機会と興味深い課題をもたらします。
技術の進歩
テクノロジープラットフォームは常に進化し、比類のないスピードで進化しています。これにより、プロデューサー、セラー、投資家はビジネスをより迅速に運営し、最新の開発状況を常に把握することができます。
テクノロジーの影響は、業界のすべてのレベルに及びます。組織は、交渉が悪影響を受けないように、ビジネス機能構造を最新に保ち、実装し、調整する必要があります。
社会文化的要素
世界は、多くの社会文化的側面における受容、進歩主義、そして認識の時代に突入しています。
性別と人種に関するパラダイムは毎日破り、人口の新しい傾向と倫理基準を生み出しています。
これにより、特定の市場における聴衆と消費者の期待と行動が劇的に変化しました。
環境
特に、エネルギー産業とサプライチェーンと商品、商品、製品の流通に依存する企業。彼らは環境のなすがままです。
海、陸、水を問わず、事故や自然災害は避けられません。リスクの高い分野は、多くの場合、両当事者に受け入れ可能な条件に関する交渉を終了する際に多くの困難に直面します。
参考文献
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